18-04-2024

在荷兰销售商品：销售模式概述

在荷兰，制造商和供应商可以通过各种销售模式在市场上销售商品。本文重点介绍与分销、代理和直销（DTC）相关的实际考虑因素和特点（点击此处阅读BUREN此前关于特许经营主题的文章）。

分销

分销是一种供应商将商品销售并交付给分销合作伙伴（B2B）的销售模式，后者以自己的名义和账户向最终客户（B2B或B2C）销售和交付商品。在某些行业，如汽车，传统的分销模式非常常见。
荷兰法没有针对分销协议的具体规定。欧盟和荷兰竞争法规定依然适用，限制分销协议的各方在法律上可以达成的协议内容（点击此处阅读BUREN此前关于此主题的文章）。
个重要的例子是，始终禁止供应商和分销合作伙伴直接或间接确定最终客户的最低价格。违反竞争法的协议无效，并可能使公司面临竞争主管机构的罚款以及民事损害赔偿要求。
供应商被允许（1）在一个领域或一个客户群体中分配最多五个分销合作伙伴（排他性）；（2）禁止分销合作伙伴在其领域之外进行主动销售，前提是供应商和分销合作伙伴在商品的销售和购买市场上分别占有不超过30%的市场份额。始终禁止限制分销商在其授权领域之外进行被动销售。
分销协议中经常出现的其他条款包括最低销售量承诺、最低库存承诺、分销合作伙伴在市场上的广告（预算）和市场特定投资承诺、分销合作伙伴提供的本地服务和保修、分销合作伙伴开展的活动报告、法律选择和仲裁条款、终止条款、知识产权条款和保密条款。
在所谓的“双重分销”，即供应商直接将产品推向市场同时通过分销商进行销售的模式中，供应商与分销合作伙伴之间适用特定的信息交换规则。

代理

代理是指代理人代表供应商（在这种情况下被称为委托人）进行谈判和/或达成协议，并以固定和/或可变佣金的形式进行交易，而不承担与该交易相关的任何经济风险。这意味着从法律角度来看，该协议是委托人与最终客户之间直接签署的，委托人对最终客户的任何索赔直接负责。
真正的代理关系不受竞争法限制。因此，与分销模式不同，委托人可以确定向客户收取的价格（除了确定代理人可以覆盖的地理区域和客户群组之外）。
代理人在针对特定市场投资方面协商或者达成的合同上，可能不承担任何或仅承担不重要的特定合同风险，因为针对特定市场的合同将导致法律关系被定性为分销关系，并受到竞争法的禁止限制（以及可能违反这些禁止规定的处罚）。
荷兰法律规定了与代理有关的特定法定规则，这些规定是根据欧盟指令进一步在荷兰法律中实施的。其中大部分规定是（半）约束性的，意味着各方不能偏离法定制度以损害代理商的利益。然而，强烈建议在基于明确书面协议的基础上构建委托代理关系。
作为代理人的自然人与雇员有很多相似之处，因此在代理协议中要避免与雇佣关系混淆是很重要的。

直销/电子商务

直销模式是指制造商在线上直接向最终客户（包括消费者）销售商品的模式。这种销售模式反映了经济日益数字化和远离实体的趋势。在直销模式中，商家直接负责售后活动和顾客的索赔。
从法律角度来看，电子商务销售被归类为“远程销售”。远程销售受到一系列法定规则的约束，这些规则是根据多个欧盟指令进一步在荷兰法律中实施的，我们将在另一篇文章中更详细地对此进行介绍。
首先，这些规定与商家如何和何时在销售过程中向消费者提供信息有关，以及相应的，如果未提供信息会有什么后果。例如，一般销售条款只有在合同达成之前或同时被提供给消费者且使其能够保存条款以供以后阅读（例如PDF文件）的情况下才可以使用。这些规定非常具体，容错空间很小，因此在计划销售过程时强烈建议确保合规。
例如，法院将依职权评估商家是否已履行了对消费者的所有基本信息义务，并且根据其指南，在商家提起的追收案件中，如果出现多种基本信息义务未履行的情况，将将扣除购买价格的最多50%。此外，从民法角度来看，根据违反的义务，条款或协议可能会被宣告不成立或无效，并且消费者的法定退货期限可以延长一年。此外，荷兰消费权益保护机构可以对（结构性）的违规行为处以（理论上数额巨大的）行政罚款。实际上，当所售商品的单位成本较高（汽车、电动自行车、电子设备等）和/或商家以赊销方式销售商品时，因不合规而产生的风险尤其会增加。
其次，在欧盟，完全通过远程通信手段订购的消费者有权在货物交付后 14 天内（即所谓的“冷却期”）取消购买，但有少数例外情况（扣除使用费、退货费用以及有限类别货物的例外情况）。对于某些类型的商品来说，这个冷静期可能是一个限制因素，或者至少是一个考虑因素。